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做好营销策划的五大步骤

营销策划是根据企业的营销目标,通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。那么如何做好营销策划暂无备案呢?只要完成以下五步就好了!


第一步:价值与需求对接


先谈谈价值与需求的对接,接触任何的产品第一点是需要分析产品的价值,了解客户的需求,看产品的价值怎样去和客户的需求对接,对接的吻合度怎么样。

假如说你接触一个产品,连自己产品的价值可以帮客户产生什么样的结果你都不知道,那你是没法做营销的。最基本的就是把产品的价值列出一个清单,把客户的需求整合进来。

怎么整合呢,把产品的特点、功能、优势、针对什么人群使用,用了以后会具体的产生什么样的结果,重点都要写出来,这叫价值与需求对接。

第二步:设计让人无法抗拒的成交主张/选择尖刀产品。

营销的第一步并不是找客户,不是收集客户名单,而是提供一个可以吸引客户的产品或者主张,让自己的产品、成交主张变的更有吸引力,这是要做的第一步。

如果说你不能让自己的产品或销售的主张变的更有吸引力,那么你进入市场做营销的时候肯定会阻力重重。反过来说,如果你在开始推广之前,就把产品做的非常有吸引力,销售的主张也做的非常有吸引力。当你一推送市场的时候,客户就感觉这个就是我想要的,多少钱,怎么卖。

你需要选择你产品中的亮点,还有优势的产品,这叫尖刀产品,然后在服务里,在交换条件里设计一个让人无法拒绝的成交主张,就像我们为什么要设计零风险承诺呢。因为客户有需求,产品有价值相信你,想购买,但是风险太高,所以客户放弃购买,因为他无法承担这个风险,仅此而已。 所以我们需要给客户提供一个零风险承诺,这叫有吸引力的成交主张。当你把需求与价值对接好之后,就需要结合第二步贯通使用。

第三步:选择鱼塘设计鱼饵

也就是说如果就有一个好的鱼饵,并且找到了一个好的鱼塘,那么你的营销就不费吹灰之力就能产生好结果。当然并不是所有人都知道好的鱼饵和好的鱼塘是什么。

并且很多人都不愿意去测试,也不愿意去寻找,自然就找不到,就像我们说的路上掉了一块金子,最起码你的都要弯腰下去捡。 如果路上掉了一万块,你都懒得弯腰去捡,那肯定不是你的。如果你要吃东西,自己都不愿意用筷子去夹,怎么可能呢。


选择好的鱼塘,好的鱼饵,你要分析你最精准的客户是哪部分人群,你最好的鱼塘有什么特质与规则。如果你的鱼饵放下去没有反应,说明你没有选对鱼饵。成功有时候很简单,又很难,如果你同时有好的鱼饵,并且又有好的鱼塘,就很简单,但如果说你都找不到对手,都没有武器,那肯定很难。


所以说找好对手,有武器,才能够攻城掠地,否则就是纸上谈兵。

第四步:设计销售流程

销售流程有很多的套路,但最简单的就是一个引流文案,一个成交文案,然后发布在某个平台上,这是最简单的一个套路,就像我们多米诺营销报一样,0成本产生6位数的多米诺报告,就一个引流文案,加一个销售信环节,就成交了。

当然你还可以加一个体验环节,转化率还会更高,要么就引流再成交,要么就引流体验再成交。这是三个最基本的环节,所以你需要设计好,不管是线上与线下。

有好的鱼塘好的鱼饵,好的成交主张,价值非常清晰明确,好的尖刀产品,这样基本上就很轻松了,不管你是在引流还是成交,产生的效果都会好。销售流程就是从接触到整个过程,很多人都想见面就把一个客户成交掉,这是一个天大的错误,每一个人都需要规划好流程。但不是拿到产品就开始规划流程,而是需要完成前面三个步骤,价值与需求的对接,尖刀产品的设计,鱼饵和鱼塘,最后才是销售流程设计,流程设计好以后,最重要还是销售文案。

第五步:撰写销售文案

这才是整个环节最重要的事,因为移动网时代,文案定江山。我们随便拿一个产品谈,比如说我学生有一个做艾灸的产品,首先第一个你拿到这个艾灸的产品以后,而不是盲目的开始写文案,而是先了解他的需求与价值的对接,他的功效能解决什么样的问题,针对什么样的人在什么样的场景去应用,能产生什么样的变化/结果、比如可以治头疼、感冒,这叫价值。需求有哪些人群呢,可能就是家庭用户,什么年龄段的呢,有哪些特征呢,比如说;月子病,风湿,只需要跟你艾灸嫁接进来就可以产生变化,这就完成第一步。

第二步设计你的成交主张,有时候很多人都不真正了解自己的产品是不是这么好,如果你体验过确实是这样,那就更好,毛泽东讲过有体验,有调研,才有发言权。

任正非说道;坚决抵制没有实战经验的人提工作上的建议,那绝对是不允许的,那是会被炒鱿鱼的。

你的产品价值很大,也很好,也跟需求也对接上了。这些只要在调研之后确认了,那你写起文案来就会更有底气。比如说;针对什么病,一次见效,二次见效。如果说做不到就无条件退款,这叫体验之后,价值吻合,你敢做出这样的承诺,如果说你什么承诺都不做,那结果未必会好。

接下来谈鱼饵和鱼塘,我举例;针对这些有风湿病的,那你要想想看,自己的鱼塘是什么,如果是女人的话,美容院可能是你的合作之一,医院诊所可能也是你的合作之一。最简单的方式就是放美容院、医院直接给客户体验,如果说客户体验了2、 3次感觉挺好的话,客户可能现场就买走了,这是最基本的流程、模式。


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